ادامه شماره ده کتاب قدرت بیان

فصل یازدهم://سخنرانی را با موفقیت تمام کنید:مخاطبان را مشتاق رها کنید//

                        موفقیت مطلوب و رقابت محدود=وظیفه و کار خود را عمیقا انجام دهید.

در طراحی سخنرانی ابتدا کلمه به کلمه جمع بندی و پایان را برنامه ریزی کنید و سپس به ترتیب پیشگفتار و نکته ها را مطرح کنید.

در پایان سخنرانی نکته ها را فهرست وار بیان کنید و با پیوند های زنجیره وار انان را به صورت منظم به صورت طوطی وار بیان کنید.

در پایان از مخاطبان بخواهید وظایف خودشان را انجام دهند چه انان تمایل داشته یا نداشته باشند.پایان سخنرانی را با یک داستان و لطیفه و شعر و جمله الهام بخش که شامل نکات اصلی می باشد تمام کنید.

با سکوت و لبخند در پایان نشان دهید سخنرانی تمام شده و مخاطبان از شما تشکر منند چه نکنند با معرفی کننده خود دست دهید و سن سخنرانی را ترک کنید.

توجه:اگر مخاطبان برای شما دست زدند اولین کف زنندگان را با نگاه و لبخند تشویق کنید تا دیگران ترغیب شوند شما را تشویق کنند تا حس صمیمیت و ترغیب کنندگی بعد از سخنرانی افزایش یابد

فصل دوازدهم://سخنرانی های ترغیب کننده تجاری//

                            اتفاق=خریدو فروش

همه خواهان تایید و بیشتر افراد از شکست می ترسند بنابراین زندگی خود را طوری تنظیم می کنند تا همانطور که هستند بمانند و هیچ ترس از شکست را تجربه نکنند.

وقتی شما کالا یا خدماتی ارئه می دهید به طور ناخوداگاه  در انان شک و تردید ایجاد می کنید و هرچه اعتبار شما بیشتر باشد ترس و تردید کمتر شما راحت تر تجارت یا سخنرانی می کنید.

هفت قدم تا معامله موثر :

1-بازار یابی:باید در مورد مخاطبان یا مشتریان اطلاعات کسب کنید در مورد  میزان تحصیلات "شغل"سن"فرهنگ"

ونیازی که شما می توانید ان را بر طرف کنید .

انواع نیاز ها:مخاطبان واقعی درد و مشکل دارد و شما باید ان را بر طرف کنید:

الف:مشکلی که تا قبل از محصول یا خدمات  شما حل نشده و شما باید ان را حل کنید.

ب:محصول یا خدمات شما علاوه بر حل مشکل باید متناسب با نیاز  مخاطب باشد.

ج:مشتری خوب هدف خود را می شناسد  کالا یا خدمات شما  باید  این اهداف را اسان و محقق سازد.

2-ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد:مشتریان نیاز به توجه و تایید دارند صرف اینکه محصولات و خدمات را به صورت جمله خبری و با کوتاه ترین جملات  انان را رها کنید انان ترغیب نمی شوند بلکه باید با سوال پرسیدن در مورد محصول و منتظر جواب ماندن  و دادن پاسخ به سوال خود انان را به شگفت بیاوریم و هرچه صادقانه تر سوال بپرسیم و بهتر به جواب ها گوش دهیم  انان بیشتر ترغیب خواهند شد .

3-تشخیص درست نیازها: "در تجارت تخلف نکنید" یعنی:قبل از اینکه درست متوجه نشوید مشتری چه درد یا نیاز  یا هدفی دارد مجاز به ارائه و معرفی محصولات یا خدمات خود نیستید.

4-ایراد سخنرانی:پس از تشخیص نیاز مشتری  شما محصول خود را به عنوان بهترین گزینه در حال خاضر معرفی کنید و مرتب مکث حسی کنید تا مخاطبان متوجه منظورتان شوند واگر تند تند و پشت سرهم صحبت کنید و بدون هیچ مکثی مخاطبان در اخر خداحافظی می کنند که نشانگر عدم بازگشت مجدد ان ها و گیجی و سردرگمی انان هست.

5-پاسخگویی به اعتراضات:فرق بین فروشندگان قوی و ضعیف:

فروشندگان قوی به اعتراضاتی که ممکن هست پیش بیاید از قبل فکر می کنند و هنگام اعتراض مشتریان به قیمت و کیفیت  نسبت به سایر رقبا از انان به خاطر اعتراض تشکر کرده و نمی گذارند این اعتراض  از ادامه راه جلوگیری کند .  ولی فروشندگان ضعیف در مورد  اعتراض مشتریان بلافاصله عصبانی و ناراحت می شوند.

6- تمام کردن معامله:در انتها با شجاعت به مشتریان بگویید تماس یا جلسه توضیحاتی و معرفی محصول مجددا برقرار نمی شود و در صورت تمایل همین الان خرید کنید.

ممکن هست محصول شما را قبول نکنند " این مشکل شما یا کیفیت محصول  یا خدمات شما نیست"بلکه عامل اصلی تصمیم خردار هست که باعث رد کردن پیشنهاد شما می شود و این موضوع در همه تجارت ها وجود دارد.

7-فروش مجدد و سفارش ارجاعی:میزان راحتی در فروش مجدد به مشتریان قدیمی ده برابر بیشتر از فروش به مشتریان تازه و بی تفاوت هست و همه به دلیل اعتماد و اعتباری هست که در مشتریان قدیمی به وجود

اورده اید . به همین دلیل فروشندگان قوی نتنها کالای خود را می فروشند بلکه خدمات پس از فروش ونصب رایگان را هم برای کالای خریداری شده توسط مشتریان جدید نیز متقبل می شوند.

برای فروشندگی به مشتریانی که به صورت سازمانی و با کمک گروه خرید کننده موارد زیر الزامی ست:

الف)باید به نحوه معمول خرید سازمان اشنا شوید

ب)در خرید چه ویژگی هایی اهمیت بیشتری دارد.

ج)با افراد مهم تر در حین  سوال پرسیدن  و معرفی محصول توجه بیشتری کنید و از قبل انان را شناسایی کنید.

ه)در مورد اطمینان سازمان یا شرکت از محصولی که می خواهند بخرند و از چگونه محصولی اطمینان کامل دارند تحقیق کنید.

م)از قبل عوامل تعویق و مانع فروش را  شناسایی کنید و به اعضای سازمان اطمینان دهید اصلی ترین مشکل انان با تهیه محصول یا خدمات شما حل خواهد شد.

ی)مثل یک فروشنده  حرفه ای برخورد کنید((همان موارد 1 تا 7 که قبلا گفته شد))

توجه:برای اینکه رابطه دوستانه و اعتماد کسب شود می توانید چند دقیقه اول به ایجاد  رابطه دوستانه و اعتبار خود بپردازید.  

                           پایان خلاصه کتاب قدرت بیان از بریان ترسی

                                مترجم:پروین اقایی 

                     خلاصه کننده: شاعر اصیل

ادامه شماره سه کتاب قدرت بیان...